業務員想提高成交率,先找出商品的「FAB」
業務員在銷售任何商品前,都必須從客戶的角度去思考商品的「FAB」。
FAB=Feature(特色)+Advantage(優勢)+Benefit(利益)
F指的是你的產品有什麼特色(Feature),什麼叫特色呢?例如說我賣水壺,這個水壺特別能夠耐高溫,這是特色;我賣房子,這個房子的建材特別穩固耐震,這就是特色。
第二個是優勢(Advantage)。特色指的是商品本身的特色,但是你有這個特色,其他人可能也有。然而優勢不一樣,優勢是指你跟別人比,有什麼和他們不一樣的才是優勢。
特色跟優勢這兩件事,其實大部分的銷售人員都還滿會說的,銷售人員最沒有辦法跟客戶互動的,是在利益(Benefit)的部分。利益就是產品對於客戶而言有什麼好處。舉剛才耐震鋼材建造的房屋來說,特色是耐震鋼材所建造;優勢是本區域唯一一棟;那利益是什麼?利益是處於台灣這樣的地震帶中,你可以住得更安全,住得更安心。